Rozważne prowadzenie firmy

2018-12-16

Zasada Siódemki i Kluczowy element małych przedsiębiorstw

Jeśli prowadzisz małe przedsiębiorstwo, prawdopodobnie zdarzyło Ci się zetknąć z marketingową „Zasadą Siódemki”.

Głosi ona, że potencjalny klient musi zetknąć się z Twoją firmą lub produktem co najmniej siedem razy, zanim rzeczywiście zostanie Twoim klientem.

Według danych statystycznych:

  • przy pierwszym kontakcie z firmą/produktem dokonuje się 2% sprzedaży
  • przy drugim kontakcie sprzedaż wzrasta do 3%
  • 5% sprzedaży realizuje się przy trzecim kontakcie
  • przy czwartym kontakcie sprzedaż rośnie do 10%
  • przy piątego do dwunastego kontaktu odbywa się 80% sprzedaży

Słyszysz np. o danym produkcie w radiu, a następnie widzisz go w reklamie telewizyjnej. Kilka dni później czytasz jego recenzję na stronie internetowej, innym razem natykasz się na baner reklamowy z tym produktem, a po dwóch tygodniach znajomy wspomina o nim w rozmowie. Któregoś dnia kolega lub koleżanka z pracy opowiada o produkcie podczas lunchu, a na koniec słyszysz rozmowę o nim w pociągu. I to jest właśnie przykład siedmiokrotnego kontaktu z produktem lub firmą.

Ile reklam oglądamy codziennie?

Korzystając z mediów społecznościowych (takich jak Facebook, Spotify czy Instagram), widujemy znacznie więcej reklam niż kiedyś.

Według danych firmy Yankelovich, która prowadziła badania konsumenckie, w latach 70. XX wieku ludzie widywali około 500 reklam dziennie , obecnie zaś liczba ta wzrosła do 5000.

Czy ułatwia to sprzedaż, czy raczej ją utrudnia?

Wszechobecne, ale niedostrzegane

Dziś za pomocą pikseli i programów do śledzenia aktywności możemy sprawić, że reklamy naszej firmy będą pojawiać się przed oczami użytkowników sieci przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Ale czy będą rzeczywiście dostrzegane?

Jeśli rozejrzymy się dookoła, zauważymy, że reklamy towarzyszą nam na każdym kroku: od oglądania filmów, w których lokowane są produkty po podróże, gdyż reklamy pojawiają się nawet na tacach używanych przy odprawie na lotniskach. Jesteśmy dosłownie otoczeni reklamami!

Poprzez przeciążenie sensoryczne i nieustanne bombardowanie reklamami stajemy się na nie coraz bardziej odporni. Jak wspomniano w artykule z z 2015 r. opublikowanym w magazynie „Forbes” (wstawić link), badania wykazały, że przedstawiciele pokolenia Y (tzw. „millenialsi”) nawet nie reagują na reklamy.

Nie oznacza to jednak, że ludzie ci nabywają mniej towarów lub usług. Bynajmniej! Zmienił się po prostu sposób, w jaki kupujemy.

Zaufane źródła

Dziś możemy stosować takie środki jak piksele i programy monitorujące aktywność w sieci, które pozwalają na przekierowanie reklam naszej firmy tak, by trafiały do przeglądarek potencjalnych klientów. Mamy pewność, że nasza oferta pojawi się na bocznych paskach, górnych banerach i w każdym możliwym miejscu stron przeglądanych przez potencjalnych klientów, dzięki czemu wiemy, że ją zobaczą.

Brakuje tu jednak jednego kluczowego elementu. Źródła muszą być legalne, wiarygodne i godne zaufania. Zwykłe „spamowanie” klientów nie buduje ani zaufania, ani sprzedaży.

Ponieważ sprzedaż i lojalność klientów opiera się na zaufaniu i dobrej reputacji firmy, potencjalni klienci muszą zetknąć się z produktem lub usługą co najmniej siedem razy, w tym z wiarygodnych źródeł, takich jak członek ich rodziny, współpracownik lub przyjaciel.

Wracając do milenialsów: dla tego pokolenia komunikacja i zaufanie są znacznie ważniejsze niż skuteczność reklamy. Osoby te podejmują decyzje w oparciu o dyskusje nad daną kwestią oraz rekomendacje swoich przyjaciół i sieci społecznościowych.

Kluczowy Element

Chociaż Zasada Siódemki jest skuteczną strategią, kluczowym elementem w procesie pozyskiwania klientów jest zaufanie.

Jeśli zakładasz, że Twoją grupą odbiorców są „wszyscy”, nie dotrzesz do nikogo. Jedyną dobrą strategią jest określenie, kim są odbiorcy, do których chcesz dotrzeć i zdobywanie ich zaufania poprzez jasne i spójne komunikaty.

Jak opisano we wspomnianym artykule z „Forbesa”, celem jest budowanie wokół swojej marki społeczności opartej na zaufaniu. Zamiast mówić DO millenialsów, rozmawiaj Z nimi.

Możesz założyć z dużym prawdopodobieństwem, że będą oni rozmawiać o Twojej firmie z przyjaciółmi i znajomymi. Jeżeli więc ich doświadczenia związane z Twoją firmą będą pozytywne, zyskasz pozytywną reputację, na której opiera się lojalność klientów.

W epoce, w której wszyscy – bez względu na to, jakie pokolenie reprezentujemy – doświadczamy przeciążenia sensorycznego, w kwestii zakupów oraz preferowanych marek zwykle sugerujemy się zaufanymi źródłami.